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【行業(yè)關(guān)注】集成吊頂專賣店如何陳列更科學(xué)…

________摘自九正建材網(wǎng) 合理的產(chǎn)品終端陳列可以起到展示產(chǎn)品、刺激銷售、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用產(chǎn)品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。因此，如何作好這個(gè)臨門一腳，產(chǎn)品終端陳列是所有工作的開始。　　集成吊頂行業(yè)的市場(chǎng)終端，簡(jiǎn)單來說，只包含了三個(gè)元素：產(chǎn)品（禮品）、展板（POP）、人。因此，終端陳列也將包含：產(chǎn)品陳列、禮品陳列、POP陳列、人員態(tài)勢(shì)等四個(gè)方面。　　一、產(chǎn)品陳列　　法國(guó)有句很出名的經(jīng)商諺語：“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)楫a(chǎn)品的美感能撩起顧客的購(gòu)買欲望。”有效的產(chǎn)品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促使其采取購(gòu)買行動(dòng)。做好產(chǎn)品陳列除了必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性等幾個(gè)方面外，還必須滿足以下六大原則：1、主打產(chǎn)品必須放在主展位現(xiàn)在集成吊頂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品也越來越同質(zhì)化，所以每個(gè)品牌都在不斷地推出更新?lián)Q代的主打產(chǎn)品來在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，吸引顧客。因此主打產(chǎn)品必須陳列在主要展板上，主展板是指顧客最容易看到的位置，即主展板是位于主通道兩邊或者是顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后最先映入眼簾的位置。在主展板上可以根據(jù)銷售策略進(jìn)行不同的的產(chǎn)品陳列，例如：在促銷期間，可以陳列促銷的板材和電器（根據(jù)各地不同的情況制定出促銷產(chǎn)品的清單），目的是提高銷售達(dá)成率；在推廣期間，可以陳列新品、形象產(chǎn)品，目的是增加產(chǎn)品的形象推廣。2、方便介紹原則方便介紹原則是指特價(jià)、熱銷的產(chǎn)品放在容易介紹的展板，即放在主展板附近。特價(jià)、熱銷的產(chǎn)品，終端銷售過程中，需要經(jīng)常性的進(jìn)行產(chǎn)品解說，解說的過程同時(shí)又需要與顧客互動(dòng)，因此特價(jià)、熱銷產(chǎn)品的陳列需要滿足方便介紹原則。3、同類歸攏同類歸攏是指同種類型、同種功能的產(chǎn)品并列的陳列在一個(gè)展板上，方便消費(fèi)者的比較與銷售人員的解說（比如：抗油板和抗油板搭配、覆膜板和覆膜板一起，藝術(shù)天花和抗油系列一起陳列，不同的系列的電器也最好歸系列陳列等）。4、最主要產(chǎn)品重復(fù)出樣重復(fù)出樣是指在展板較多的條件下，對(duì)主推產(chǎn)品重復(fù)出樣，形成強(qiáng)烈的視覺效果。而且展板陳列顏色搭配要豐富，吸引眼球，不能過于呆板。5、滿陳列原則滿陳列原則是指每個(gè)展板必須要陳列產(chǎn)品，展板不能出現(xiàn)空置。如果沒有足夠的產(chǎn)品型號(hào)陳列時(shí)，應(yīng)采用重復(fù)出樣的形式把展板陳列滿，達(dá)到一種強(qiáng)烈的視覺效果。6、經(jīng)常調(diào)整原則產(chǎn)品陳列時(shí)間長(zhǎng)了，可能會(huì)因?yàn)槎喾N原因（季節(jié)變化、光照程度、新品上市等）導(dǎo)致產(chǎn)品出樣不合時(shí)宜、陳舊、形象不到位等情況，那么我們應(yīng)該根據(jù)季節(jié)情況，把適合這個(gè)季節(jié)出樣的顏色的展板出在主要位置，把受到光照容易變色的產(chǎn)品出在里面，積極配合公司新推出的產(chǎn)品上樣。　　以上六大原則是終端陳列需要遵循的原則，具體的產(chǎn)品陳列將根據(jù)以上原則為依據(jù)，根據(jù)不同時(shí)段的推廣策略、展板情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。　　二、禮品陳列　　禮品的目的是增加產(chǎn)品的附加值提高消費(fèi)者的滿意度，從而提高產(chǎn)品的成交率。禮品不是隨便的附加品，通過禮品傳達(dá)給消費(fèi)者一個(gè)非買不可的理由。因此禮品的陳列要放在顧客最先、最容易看到的地方。1、禮品需要放在主通道上，消費(fèi)者最容易看到的地方；2、禮品需要與POP進(jìn)行聯(lián)合陳列：讓消費(fèi)者看到禮品的價(jià)值和功能，讓禮品學(xué)會(huì)說話。3、禮品要和產(chǎn)品配套地堆放在一起，這樣，既能讓顧客一眼就明了，免除銷售員需要解釋的麻煩，還能讓顧客有一個(gè)直觀的感受。4、禮品盡可能的最大化陳列：在不影響視線、保證安全的情況下，禮品應(yīng)盡量多陳列一點(diǎn)。　　三、POP陳列　　在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里，擔(dān)任消費(fèi)者與經(jīng)銷商之間媒介的POP廣告越來越成為促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的重要手段。POP的合理運(yùn)用，不僅可以取代促銷人員的功能，減低人員成本，更可以實(shí)現(xiàn)增加銷售額的目的。因此,專賣店的POP陳列也十分重要。POP在終端陳列主要需要滿足五個(gè)原則：1、重復(fù)統(tǒng)一原則：是指POP必須統(tǒng)一的重復(fù)陳列,達(dá)到強(qiáng)烈的視覺效果（如：廣告吊旗必須重復(fù)掛上，一來可以美化效果，而來達(dá)到產(chǎn)品宣傳效果）。同一個(gè)展板、賣場(chǎng)不允許同時(shí)陳列兩種不同內(nèi)容的促銷信息、產(chǎn)品信息等等。2、簡(jiǎn)明原則：POP的設(shè)計(jì)最好簡(jiǎn)潔明了。3、對(duì)稱原則：是指POP無論是怎樣擺放或懸掛，必須要滿足對(duì)稱陳列的原則，達(dá)到視覺上的美觀。4、最大化原則：指POP盡可能的最大范圍的陳列，達(dá)到視覺沖擊的效果。5、區(qū)別原則：指POP必須要和周圍的展板相區(qū)別、色彩要相區(qū)別。　　四、人員態(tài)勢(shì) 　　再好的產(chǎn)品，在終端都是需要人員銷售出去的，因此，人員在終端的表現(xiàn)也是屬于一個(gè)終端陳列、形象展示的范疇，他代表了企業(yè)的形象，而且是整個(gè)終端推廣工作中，最重要的因素。　　人員態(tài)勢(shì)包含的內(nèi)容：待客態(tài)度、職業(yè)素質(zhì)、人員素養(yǎng)與交談方式、察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力、人員的業(yè)務(wù)水平與實(shí)踐知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、對(duì)企業(yè)情況及產(chǎn)品知識(shí)的了解、對(duì)行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解、與競(jìng)爭(zhēng)品牌人員的區(qū)別等等。　　終端陳列很簡(jiǎn)單，但重復(fù)做一百次簡(jiǎn)單的事情，就會(huì)變的不簡(jiǎn)單了。因此，要做好終端陳列，需要首先樹立正確的陳列科學(xué)觀，并在后期終端陳列上進(jìn)行維護(hù)、改進(jìn)與優(yōu)化。做終端，拼的就是細(xì)節(jié)，誰的細(xì)節(jié)做的完美，誰就是贏家！more+

【市場(chǎng)觀察】展會(huì)知多少…

3.15期間許多地方都舉辦了聲勢(shì)浩大的展會(huì)，網(wǎng)上收索“展會(huì)信息”一詞，更是跳出了上千萬條訊息，僅2010年三月份的就有上千場(chǎng)，讓人看得眼花繚亂。略略估算了海創(chuàng)參加的展會(huì)，如果不區(qū)分國(guó)內(nèi)的國(guó)外的，公司名義的經(jīng)銷商名義的那也有上百場(chǎng)。至于參展后的成效如何，客觀的說也有部分是成效不佳的。那么在這里，我們就大致歸結(jié)分析幾個(gè)跟展會(huì)有關(guān)的問題。首先說下參展的目的，好處。通過參展，展商能較好地實(shí)現(xiàn)鞏固老客戶、吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等基本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，參加展覽會(huì)是企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷工具，同時(shí)，能通過展會(huì)能迅速掌握本行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新相關(guān)信息動(dòng)態(tài)等，因此，展會(huì)也是企業(yè)理想的信息交流平臺(tái)之一！無論一家公司的規(guī)模有多大，展會(huì)都為之提供一個(gè)很好的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。美國(guó)一家調(diào)查公司根據(jù)對(duì)美國(guó)公司參展情況的統(tǒng)計(jì)，指出參展是一種高效的營(yíng)銷方式。1、低成本接觸合作客戶：公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295美元。2、工作量少質(zhì)量高：在展銷會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。3、潛在客戶：展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會(huì)還為參展帶來高層次的訪問者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上49%的訪問者正計(jì)劃購(gòu)買那些產(chǎn)品和服務(wù)。4、競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)：展覽會(huì)為同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會(huì)。5、節(jié)省時(shí)間：在3—5天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。6、融洽客戶關(guān)系：客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展覽會(huì)是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。7、手把手教客戶試用產(chǎn)品：銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展覽會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。8、競(jìng)爭(zhēng)分析：展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。大多數(shù)展會(huì)（尤其是大型展會(huì)）通常都吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作。9、產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查：展覽會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。當(dāng)然展會(huì)能帶來的好處在于你選擇了合適的有價(jià)值的展會(huì)，那么如何正確選擇展會(huì)呢？展會(huì)有多種：專業(yè)展覽、貿(mào)易綜合展覽、科技展覽等等，不同的展覽會(huì)有不同的特點(diǎn)。業(yè)內(nèi)專家提出，選擇展會(huì)應(yīng)從以下四方面來考慮：其一，看一看是不是能滿足公司的銷售策略，增加現(xiàn)存市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售，推出換代產(chǎn)品，開拓新的市場(chǎng)，還是區(qū)域或縱向銷售。其二，不同的展覽會(huì)吸引的展商和觀眾是不同的，有的吸引的是全國(guó)各地的買家，有的吸引的是當(dāng)?shù)刭I家，因此，當(dāng)然會(huì)影響到企業(yè)的銷售針對(duì)性與效果。在一個(gè)以科技為主的展覽會(huì)上，也許推出采用新技術(shù)的產(chǎn)品更合適一些，突出其技術(shù)的先進(jìn)性與含量；在這樣的展覽會(huì)上如果想靠采取優(yōu)惠的方法去增加老產(chǎn)品的銷售，顯然是不合適的。其三，這樣的展覽會(huì)是不是適合企業(yè)展出自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的上游下游展出類型與情況。其四，展出的時(shí)機(jī)是不是合適，是不是能配合企業(yè)的銷售計(jì)劃。總之，企業(yè)要選擇好展會(huì)，自己應(yīng)該先成為一個(gè)好的參展者，需要多方面地掌握信息，加強(qiáng)對(duì)展覽知識(shí)的學(xué)習(xí)。那確定了參加的展會(huì)，對(duì)于展位的選擇又該如何呢？選擇合適的場(chǎng)地是參展計(jì)劃中重要的一部分，首先須考慮的是人群流動(dòng)的方式，了解人潮在整個(gè)展覽會(huì)場(chǎng)移動(dòng)的方向，再依此挑選攤位。舉例而言，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)。是否將攤位設(shè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔壁引起頗多廠商的爭(zhēng)論，但廠商可將如此的攤位有效利用，借機(jī)展示自己產(chǎn)品利于競(jìng)爭(zhēng)者的地方。如果在展覽期間須要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋，則須選擇有足夠高度的地點(diǎn)，避免擋信可見度。展位的布置也很重要。（1）、大部份展覽中心會(huì)提供廠商天花板聚光杰，不然也可租用攜帶式照明系統(tǒng)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展品認(rèn)知度提高30%至50%。（2）、成立主題式展覽攤位。大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，且依賴大規(guī)模場(chǎng)地，故小企業(yè)可以創(chuàng)新設(shè)計(jì)以顯突出。（3）、依攤位大小選擇大小合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過度擁擠或空洞。（4）、善加利用組合式展覽用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。（5）、盡量韶華、整齊化展覽，展示單項(xiàng)或兩項(xiàng)產(chǎn)品。（6）、選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片皆不易讀取，同時(shí)限制文字的使用。（7）、將圖片置放在視線以上，圖片要應(yīng)自壁板36英寸高以上的地方開始放置。（8）、使用大膽且搶眼的顏色，從遠(yuǎn)距離即可突現(xiàn)出來，避免易融入背景的中性色。（9）、成立完整服務(wù)式的展覽攤位，而非自助式。將手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者取拿后離開，不但無法達(dá)到互動(dòng)，也非參展的目的。展會(huì)文化層次繁多，我們就最常見的梳理一二。希望能給到大家有用的信息。海創(chuàng)參展訊息：煙臺(tái)團(tuán)購(gòu)會(huì)：3.21（旅游大世界，濱海假日酒店東臨）俄羅斯莫斯科國(guó)際建材展覽會(huì)：4.6-4.9（Expocentr和Crocus展覽中心）昆明春季房地產(chǎn)展覽交易會(huì)：5.13-5.17(昆明國(guó)際會(huì)展中心）more+

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